Beratung, IT, Engineering, Agentur. Wenn die Auslastung kippt und Sie nicht wissen, ob Sie wachsen oder bluten.
In der Dienstleistung verdienen Sie mit Köpfen. Stunde für Stunde. Was nicht abgerechnet ist, ist verloren – heute und für immer. Was zu billig abgerechnet ist, ist auch verloren – nur weniger sichtbar.
Die meisten Dienstleister steuern auf Umsatz und auf Personalkosten. Sie sollten auf Auslastung und auf projektbezogene Profitabilität steuern. Das ist die andere Mechanik – und die ist nicht im Konzern-Controlling-Lehrbuch.
Dienstleistung ist Kapazitäts-Geschäft. Sie haben Köpfe, Sie haben Zeit, Sie verkaufen Stunden. Was Sie steuern müssen, ist die Auslastung – wie viele der bezahlten Stunden tatsächlich beim Kunden landen – und der Stundensatz, den Sie dabei realisieren.
Klingt einfach. Ist es nicht. Bei Festpreis-Projekten verschwindet die Auslastung in der Projektkalkulation. Bei Stundenabrechnung verschwindet sie in nicht abgerechneten Stunden, in „kulanten" Nachfassungen, in internen Aufgaben, die niemand zählt. Wer das nicht je Mitarbeiter und je Projekt steuert, sieht zu spät, wo die Marge wegläuft.
Skalierung ist die andere Falle. Wer mehr Kunden gewinnt, ohne die Kapazität sauber zu planen, frisst sich auf – die Stammbelegschaft brennt aus, die Neuen brauchen Einarbeitung, die Marge fällt. Wachstum ohne Kapazitätsplanung ist im Dienstleistungsgeschäft keine Skalierung, sondern Überlastung.
Welcher Anteil der bezahlten Stunden landet abrechenbar beim Kunden? Bei den meisten Dienstleistern unter 60 Prozent – ohne dass es jemand weiß. Ich baue Ihnen eine Auslastungsrechnung auf, die zeigt, wo die Lücken sind und wie sie zu schließen sind.
Festpreis-Projekte werden kalkuliert, gestartet, abgewickelt – und nie nachgerechnet. Damit weiß niemand, ob das Projekt verdient hat. Ich rechne Ihnen jedes Projekt nach: kalkulierte Stunden gegen tatsächliche, kalkulierte Kosten gegen tatsächliche, kalkulierte Marge gegen erzielte. Drei Monate später wissen Sie, welche Projekttypen Sie gewinnen sollten.
Wer Personal aufbaut, baut Liquidität ab – die neuen Köpfe kosten, bevor sie verdienen. Ich plane Ihnen Personalaufbau gegen Auftragspipeline, gegen Liquidität, gegen Förderkulisse, falls relevant. Skalierung ohne Margenverlust ist nicht Glück, das ist Planung.
Sechs Zahlen, mehr brauchen Sie nicht:
Controlling Dienstleistung, das auf Köpfe und Stunden gerechnet ist.
Setup in vier bis sechs Wochen: Ich rechne Auslastungs- und Stundensatz-Logik neu, baue Projekt-Nachkalkulation auf, hole 13-Wochen-Liquidität auf den Tisch. Bei Skalierungsthemen kommt Kapazitätsplanung dazu – Personalaufbau gegen Pipeline, gegen Liquidität. Laufende Steuerung im monatlichen Rhythmus, mit Sondertermin bei Personalentscheidungen oder größeren Pitches.
Drei weitere Vertiefungen.
Bauhandwerk, SHK, Elektro, Schreinerei, Metallbau. Auftragskalkulation, Liquidität, Nachfolge.
Großhandel, Einzelhandel, Online plus Filiale. Lagerumschlag, Marge je Sortiment, Working Capital.
Maschinenbau, Kunststoff, Metall, Lebensmittel. Deckungsbeitrag je Produktlinie, Capex, Working Capital.
